◆  可再生能源发展呈不可扭转的局势

牛勇：首先第一个问题请教下吴老师，昨天除了六一儿童节，大洋彼岸也发生了一件大事，就是美国总统特朗普签署了退出巴黎气候协定的决议，这在宏观层面上，我想请问一下吴老师，它对整个全球新能源的格局，包括中国在未来光伏行业的探索之路有怎样的影响？ 对整个中国光伏企业在未来国际上，包括国内的下一步布局将有怎样的影响？请吴老师谈谈看法，谢谢。

吴达成：好，谢谢牛总，你这个题目说的比较大。因为我们原来考虑要微观，对刚才提到的问题，仔细考虑一下最近发生的，特朗普上台以后，在上台之前竞选的时候就做过一次选择，可在全球也没有什么行动，但整体来看的话，在光伏领域，跟我们有关的比如刚才说到的巴黎协定，这个是全球气候变化来讲的话应该不是很合适，巴黎协定经过多年的补议，共同签署协定的全球经济大国，对特朗普比较失望。但目前对全球的局面，政策经济等方面也有一些变化，进一步观察，下一步怎么发展。因为我们看到其实在上一届奥巴马这方面是比较积极的，奥巴马在这期间发表的两次讲话，主要针对全球气候变化，以及对可再生能源的一些论述。美国的这种体制，总统的一些想法会影响到实际的具体的政策。我个人觉得，从趋势的角度来讲，不能因为一国的态度决定整个全球走势。这方面不管怎么说，从可再生能源的替代的趋势现在来看的话已经是不可扭转的局势，顺序，先后的时间，从看欧洲一些发达国家到欧盟制定高比例的，甚至是有一些国家100%的可再生能源的方案已经都是有比较具体的时间点。我们国家实际上你看，包括我们的对话，对国际做出的承诺，都占到能源指标的百分之多少，都是按照我们国家领导人的承诺，所以这个方向应该是不可改变的。所以我觉得具体基础来讲，太阳能光伏技术也是可再生能源目前来讲，最接近于市场化的若干新能源或者说是可再生能源的手段，当然风电相对比较低一些，风电经过早年的一段发展，目前也遇到一些瓶颈，资源、安装地点。光伏的一个特点就是资源随处可得，比较方便，特别是适合分布式，分布式对于光伏来讲具有无可比拟的优势。

◆  高度重视分布式光伏电站质量安全

牛勇：第二位有请无锡十一能投的副总经理谢丽娟女士。我这里有一个问题，这个问题跟商业模式不是特别相关，主要是与技术相关。众所周知十一科技是中国参与EPC量最多的光伏企业之一，前段时间山西出现了光伏电站着火事件，从您的专业角度来看，在整个光伏电站，尤其是分布式光伏电站开发的前期、中期到后期有哪些是特别需要整个行业和社会来关注的？从而可以避免一些质量问题，不会像奶粉行业中的三氯氰胺事件一样破坏整个光伏行业的形象。在这一块，想请您重点谈一谈，以十一科技这样的一个经验，对行业做一个分享和解读，谢谢。

谢丽娟：谢谢主持人。您提到的问题，我们作为设计方和施工方一直很重视，那么现在作为投资方就更重视了。在项目开发的前期我们一般都会有个调研的过程，不同的屋面类型我们在开发选择时非常重视。简单来说，基本大的类型就是混凝土钢筋结构的屋面，混凝土的设计寿命和使用寿命是70年，一般在我看来超过了15年到20年的我都不太会选择，因为它具有几个问题，第一个是电路老化比较严重，第二个是屋面防水层基本破坏程度是比较严重的，所以在这种情况下，我们在选择这种屋面的时候，就既要考虑它的建设寿命，还要考虑它现在的实际应用情况。再比如钢结构的屋面，我曾经遇到过一个实际的案例，是邀请我们的设计人员到东北的一些厂房去，勘察现场之前，提供给我们的图纸是双层彩钢屋面，到了现场它实际是一个私营企业的屋面，只有单层，它刚建完，我们设计人员上去一踩一个坑，这样的屋面是绝对不能用的。然后另外一个说到防火问题，其实光伏电站它的本体来说，它的组件是玻璃制作的，硅体电池基本上没有什么可燃性，它是个难燃固体。电缆质量只要不是很差，接头在时间不是很长的情况下也不会出现太大的问题。所以光伏组件本身不是一个易着火的危险源。但是为什么大家现在对防火这个事情这么看重，是因为容易出现这些意外的事故。就是原有的电池片和新的电池片连接的时候，连接点不是很顺畅就容易出现事故；第二个在遭遇雷击的时候，设计不够合理也容易出现事故。所以在投资过程中，我们的设计和施工一定要正规，产品质量一定要可靠，这几点我想是需要注意的。

◆  智能制造力促光伏平价上网

牛勇：有请本土派光伏领袖，我参与过很多地方沟通，第一次来到湖南，我听到最震撼的是不差钱，我认为光伏行业能有不差钱的表态，值得所有人学习，贵司谢总分享了红太阳的经验、模式，下面有请周董事长在谈模式的同时，也分享下如何解决湖南分布式市场融资，基于红太阳的特质，如何打通整个光伏融资环节，形成良性循环，红太阳如何助推湖南模式，成为光伏应用第一大省。

周大良：大家上午好，非常感谢365光伏平台创造了光伏人共聚的盛会，我非常简短介绍下公司情况。红太阳新能源隶属于中电科电子装备集团有限公司，2013年成立，整合了三个所的资源，25、45、48三个所下的公司，主要从事的业务是军用零件。其中零件这块主要是新能源以及半导体装备，新能源占得比重比较大。刚刚讲央企，其中从事新能源五家公司。不光做光伏装备，我们做新能源主要是从装备做起，这几年主要做产品、验证，所以，除了材料以外，其余的环节都涉及。2015年整个装备子集团收入突破100亿，光伏贡献大概80%。

新能源公司主要是做终端这块，谢总讲的这块，主要是做整个光伏扶贫、分布式，我们央企做投资，其实我们还在做制造，制造是我们的核心。我在这里讲分布式，大家比较关注分布式投融资模式、政策的分享。从央企、制造型企业的角度，看整个分布式发展，最关键的是要保证光伏实现用电侧平价上网，平价上网是我们核心的内容。吴老师说2020年达到用户侧平价上网。我也简短的给大家说一下，整个新能源公司、 上游的公司叫红太阳光电，还有各个产业链。2016年，我们做的扶贫，结合国家智能制造，能够在930之前拉出一个 100MW全智能化生产线；另一条，200MW的全智能化组件线， 这两条线建设的目的是解决目前对产品要求效率越来越高，电池效率可以达到21%，所以说国家的领跑者，295组件已经量化生产。这条线从人工、管理、生产效率大幅度提升，成本减少，真正的在这块做出贡献，技术发展是我们引领发展的优势。单多晶、双玻、高效、半片都可以在一条线上融合起来做。我觉得未来发展一定是技术的创新来支持；第二个方面安全可靠，央企的责任，分布式电站本身作为长期的投资，稳定的收益。稳定收益，长期的过程，也是一个安全的问题。我们也分享下我们的经验，也就是前两年吧，我们在西北的电站做了很多，大型地面电站500MW以上，这两年从西北向中东部转移，大型地面向分布式转移，我们也在做。首先需要专业化生产，分布式光伏的安全。我们主要从事组件这块，一定要保证25年质量，同时我们电站肯定是跟品牌质量可靠的企业合作，确保安全。关键的因素，售后的服务，一个长期25年稳定收益，一定要有个稳定的售后服务。这是我们的优势，这几点我跟大家关于分布式制造业的交流。

第二个问题，刚刚主持人提的我们的分布式模式，我们央企的定位并不是投融资，并不是所有的央企都是投融资。我们目前在湖南本土有几种模式：

第一、纯粹做EPC这块；

第二、可入股，光伏这块不一定要控股，然后寻找相应的基金投资方

第三、我们做EPC找资源，（专业的人做专业的事） 电力公司他们投，我们央企来做，这也是种模式，整个行业的发展，除了技术的引领、成本的降低， 最终一定要有成熟的商业模式，我觉得大家都往这个方向上走，未来光伏发展会越来越好。

◆ 扎根分布式光伏推广模式研究，为客户提供更好的服务

牛勇：接下来问下，黄总，跟国内一线企业合作，产品提供，这些企业在中国各地有很多创新模式，三晶的合作伙伴在推广分布式的成功经验，包括三晶如何服务，如何助推分布式光伏爆发，有请黄总。

黄春卫：很高兴能够参加pvp365组织的分布式开发商业模式对话，三晶电气，成立于2005年，最早从事工业自动化，2010年进入新能源领域，优先做国际欧洲市场。2014、2015年进入国内市场。

去年主推18家光伏扶贫成功案例，我们做光伏扶贫，不是主导方，是协助EPC或者功能商一起去做。但是他们的模式，我们学到了很多，下面跟大家做个简单分享。

以光伏扶贫为例，现在有一种方式，由贫困户贷款，EPC施工，最后由贫困户还本，政府可以给到5年初装补贴支持。

还有一种，由企业兜底，贫困户有扶贫资金指标给到EPC，EPC负责施工和垫底，保证电站第一年3000，第二年2000元，第三年1000元，这样持续性减少扶贫补助，实现由企业完成电站的投资回报，同时让贫困户已经完成了投资回报，最后几年当EPC实现自己的投资回报，剩下的十年或者十五年，交由贫困户。这是第二个模式。

还有种模式是政府出头，当地市、县，联合相关公司，利用贫困户的三万元、五万元，以县为统筹的模式，把贫困户指标分享来保证收益。

第四种，有贫困户指标，以村集体的这种方式，以村为单位，建立村级电站。全国可以碰到的，大概是这4种模式。

讲到分布式，除了光伏扶贫，其实未来的户用的商业模式也很重要，有很多是非贫困户，享受不了政府政策支持、补贴，但也很想安装，也想得到支持。目前接触下来，4个例子。

第一个例子，浙江晴天科技，在全国推行的模式。主要还是浙江和广东，月销售可以做到1千台以上，利用保险销售的模式，以扫村的形式，3-4个人为单位，村为单位，进行挨家挨户安装，企业资金自筹，EPC负责施工、运维服务。

还有一种，由于业主本身不愿出钱，类似中民投模式，利用自身民生银行资金，做背景。租业主屋顶，签约十年， 每年保证给业主一部分收益，这部分不叫扶贫，而叫征收，江苏、浙江、山西这种模式，和老表合作签10年合同之后，老表不需要花一分钱，每年出租屋顶。

那么还有我们看到商业化的模式，像光热推广，组件厂商同样也有，类似协鑫集成鑫阳光、天合光能、爱康科技，推出加盟方式，家电化服务为据点，利用全国的渠道，去拓展市场，比较有特点，爱康绿色家园，利用自身的金融平台，不用第三方，业主如果没钱，利用爱康平台筹资金，利息较低，手续较为简单，无须涉及银行。

还有一种，比较普遍，全国比较流行当地的EPC跟银行做一笔大的杠杆合作。企业提供100万的保证金，撬动银行800万贷款。业主可以申请各类银行，全国比较多的，利用贷款，利息也是偏低，保证业主建电站，资金回笼，这是一种推广方式。大概有四种，我们合作客户碰到的，为什么现在有很多合作伙伴。实际上三晶电气在分布式户用的家庭光伏产品拥有全系列产品，非常适合做户用家庭光伏， 2.5KW、3KW、 3.6 KW、4 KW、5 KW、6KW，单向的220V 适合各种不同的屋顶，屋顶结构不一样，适合各种市场。 380V的 10KW以下家庭光伏逆变器产品系列齐全。当然，分布式离不开工商业屋顶，我们从10KW、12KW、15KW、17KW、20 KW、25KW，保证工商业屋顶，不需要变化调整变压器，380V就能并网，而且非常快捷，用电方面，基于产品优化，晶太阳监控系统，关于监控系统解决两个问题，实现简单的监控问题、产品后续运维问题，追单宣传的问题，为中大型EPC设置宣传图片，增强粘合客户的粘性，监控系统还能实现比较好的服务问题。所以我们比较有信心，目前获得组件厂商，协鑫、爱康和我们的合作。希望携手红太阳，一起打开湖南市场，我们比较有信心，我们跟红太阳合作，做强市场。

◆ 金屋顶光伏平台——分布式光伏一站式采购与服务平台，致力服务于中小微光伏电站开发与建设商

牛勇：有句话说“泥泞路上的奔驰开不过高速公路上的夏利”，所以说，平台很重要。原来我们认为整个分布式光伏的模式，经历了三个阶段，第一个阶段是我们看到的经销商的模式，它需要面对面的沟通和疏导；第二个阶段是大渠道，比如苏宁、国美，以及日本银座的供应商服务系统，第三个阶段就是现在的平台，如电商、B2B、B2C。有请雷利新能源的总经理薛总跟我们分享一下，金屋顶平台的定位和未来释放红利的一些思考。

薛源：刚才牛总提到的是一个互联网的电商模式，雷利新能源科技（江苏）股份有限公司旗下的金屋顶商城是分布式光伏一站式采购与服务平台，致力服务于中小微光伏电站开发与建设商，它是一种电商模式，致力服务于中小微光伏电站开发与建设商，除正品优价、免费设计等服务。

分布式光伏市场实际上是一个长远的市场，从业者众多，产业链比较长，服务于全国各地、各区域的范围比较广，因此金屋顶提供行业中小微分布式光伏与众不同的盈利模式，即根据每位不同地区的中小微开发与建设商的能力、人脉资源、自然条件、政商关系、及当地项目情况，为大家量身定做出各自切实可行的盈利模式。

分布式光伏与互联网结合，还需要落地，所以在平台的搭建上，我们注重线上与线下的资源整合和对接。雷利新能源科技（江苏）股份有限公司下面运营两个光伏行业的互联网+服务平台，一个是365光伏——就是今天会议的主办方，365光伏是行业媒体、资讯、行业研究及整合营销服务平台，拥有每年度“中国光伏行业年会”、每年度“全球光伏20强排行榜发布会”两个品牌性活动。同时，365光伏在国内最早开展了线上的光伏电站的投融资信息服务。服务团队2010年即在全国各省多地开发过光伏电站，对光伏项目开发、建设、融资有较深的感悟。当我们感知到中国光伏应用的发展已经从大型地面电站转向以分布式光伏发展为重心，我们上线了金屋顶光伏平台。

金屋顶光伏平台根据不同地区的中小微开发与建设商，为大家量身定做出各自切实可行的盈利模式：

1、有经济开发区关系及企业家背景关系的我们协助进行商业分布式开发，帮助解决屋顶分布式电站的投资问题及前期技术问题（典型案例：金屋顶2016年指导北京的分布式光伏开发商开发北汽集团越野车工厂的14兆瓦，对接给十一能投投资成功）；

2、有强大政府关系背景的可以协调扶贫办推进扶贫项目（典型案例，支持帮助常州总包商参与湖南省武冈市光伏扶贫EPC总包招标投标项目）；

3、有村镇关系及营销能力强的，我们介绍好的行业同行经验，可以帮助推进户用分布式的开发（典型案例：帮助支持北京户用光伏开发商设计规模开发具有北京区域特点的户用光伏开发模式）；

4、有区域金融资源的企业，我们可以帮助设计“零首付”户用光伏商业模式，大规模推进户用光伏建设（此模式金屋顶正在和上海的分布式光伏开发商商讨研究中）。

回到今天的对话主题-分布式光伏开发与商业模式，我们的观点是在分布式的发展上没有一个放之四海而皆准的通用标准和秘籍，如果说有的话，就是：因地制宜、量力而为，找出自己能力的长板并将价值发挥到最大化，同时，要多了解和掌握行业的发展趋势、踏准脉络并顺势而为。

◆  清洁能源电力开发商，致力于开创中国电力的新纪元

牛勇：接下来邀请中盛的胡总，中盛在海外市场开发有非常成功的经验，近期在国内开始大规模的推广工商业分布式光伏的发展，请胡总分享下中盛是如何看待这个市场的，以及会用什么样的方式来推进工商业分布式光伏在中国市场的发展。

胡可：中盛光电是全球领先的清洁能源电力开发商，为全球客户提供包括电站开发、电站融资解决方案、电站EPC以及运营维护等涵盖光伏电站全生命周期的专业解决方案服务。中盛光电致力于通过创新技术和金融解决方案，实现电站综合发电成本的最优化和客户价值的最大化。

中盛集团是2005年成立的，是行业内第一批老牌的组件生产企业，在2008年，我们开始走出去。因为欧洲双反，我们尝试在海外承接EPC项目，并依托项目进行组件的销售。在这个过程中，我们在国外的地面电站和工商业屋顶积累了一些非常成功的案例和商业模式，我们在德国的哈佛商学院，德国最大的商业团体，都是由我们给他们提供服务。中盛在2013年进入国内市场，从2015年年初开始，中盛高层定下了战略目标——始终专注于国内工商业光伏发展。依托我们在美国领先的PPA模式，这种模式类似于在国内市场上的EMC合同能源管理，不过PPA模式超出与EMC合同管理——因为我们是服务商，与企业的合作主要是提供节能管理服务。在此基础上，衍生下去的是二次开发、储能以及电能质量，到最后延伸到行业的能源互联网，这是我们最关注的。我们和在座的很多企业一样，地面电站、分布式光伏电站建成后，一种结果就是收电费，第二种就是转让。我们的模式是基于股东开发，更看重的是与合作方一起开发、成长。中盛在全国有5个大区，有行业服务部门，我们去年和三晶成功签约，今年将实施完成的61MW的三晶的整个园区，在6月将正式启动这一项目。我们和铁马公司、移动、联通有很好的服务。我们要做的是优质服务商，围绕服务出发，并投入研发资金支持各个大区的技术团队，培养优质的结构工程师、电气工程师。

中国工商业分布式光伏市场上仍有一些不规范的现象，如结构测算不规范、图纸不规范等。这更需要我们从前端解决，做一个工商业业主的前端解决方案商使我们的最终目的。对于工商业屋顶的企业业主来说，我们就需要做到清洁能源电力开发商，开创中国电力的新纪元。